La stratégie de prix marketing

La stratégie de prix ou pricing— le choix de la valeur donnée à une prestation — contribue à la rentabilité de l’entreprise ainsi qu’au positionnement de marque.

Ce n’est pas simple de fixer le prix d’une prestation et nous allons pourquoi vous perdez peut-être de l’argent…

Qu’est-ce qu’un prix ?

La notion de prix semble connu de tous. Pourtant ce n’est pas si évident que ça. Une stratégie de prix doit être systématiquement bien pensés.

Un prix est une valeur. Un prix n’est pas que de l’argent. C’est aussi du temps, de l’énergie. C’est tout ce qui peut avoir une valeur.

Concrètement, si vous vendez, disons une formation vidéo. Elle possède une valeur uniquement si des clients la trouvent utile (si marché il y a).

Ainsi il seront disposés à donner quelque chose d’une même valeur en échange, à notre époque de l’argent.

Il fût un temps où l’argent n’existait pas. Les gens échangeait donc des biens aux valeurs similaires : une paire de chaussures contre 10kg de pommes par exemple.

Aujourd’hui, nous avons l’argent et nous avons appris à associer une certaine valeur à une certaine quantité d’argent (comme à l’époque on « savait » qu’une paire de chaussure valait tant de pommes).

Le prix d’un produit ou d’un service n’est donc pas la valeur de ce produit en lui-même mais la valeur que des clients sont à prêts à donner.

Prenons un exemple extrême, mais vrai. En informatique, une même prestation peut aussi bien valoir 1 000€ pour un petit commerçant que 10 000€ pour un grand groupe. La même prestation.

Votre prix n’est donc pas ce que vaut intrinsèquement votre produit ou service (sauf pour un bien matériel comme un livre) mais ce qu’il vaut pour vos clients (ce qu’ils sont prêts à donner pour l’avoir).

Le prix d’une prestation est sa valeur perçue par le client.

Comment fixer son prix ?

Vous allez commencer par étudier le marché existant. À combien vendent vos concurrents, à quels segments clients, pour quel positionnement.

Maintenant, deux choses l’une, soit vous proposez moins cher, soit vous proposez plus cher.

Soyez conscient que vos clients possèdent déjà en tête une association de valeur par rapport à la concurrence. Vous devez donc vous y adapter.

Idéalement, vous devez sonder les esprits de vos clients pour découvrir la valeur qu’ils perçoivent de votre prestation.

Ensuite, vous devez choisir un prix en dessous de ça. Vous serez ainsi quasi sûr de vendre votre prestation à chaque fois que vous la proposerez.

Vous pouvez aussi dépasser l’estimation de vos clients, et dans ce cas, vous allez avoir besoin de bons arguments.

La rentabilité d’une prestation

N’oubliez pas la rentabilité car la viabilité et la prospérité de votre entreprise en dépendent.

Ce que vous voulez, c’est la plus grande différence de potentiel possible entre le prix de vente (le plus élevé possible) et le coût de fabrication ou temps passé (le plus bas possible).

Appel à l’action

Auditez le marché. Analysez et testez la prestation vendue (si possible) par vos concurrents. Testez de nouveaux pricing auprès de nouveaux clients. Vous pouvez les perdre comme vous pouvez les gagner. À vous de voir si le jeu en vaut la chandelle.

Quoi qu’il en soit, vous ne devez pas faire comme la concurrence, vous pouvez faire tellement mieux.

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *